家具展远去，让我们远离高大上，谈点实际的！
2015-09-24
9月份，家具行业下半年的年度大展已经落下帷幕，铺天盖地关于展会的消息依然是势头未减，不管是被戏称“捡漏王”的东莞名家具展，还是首次出现的上海“双雄展”，都是成绩显著。来自全国各地的家具经销商，与众多家具企业一起，各种潮流趋势、渠道分析，整个行业的未来发展似乎尽在掌握。
当展会结束，家具经销商，该挖苦抱怨的继续挖苦抱怨，该闷声经营的继续闷声经营。各方似乎很快地从那种“高大上”的氛围中清醒过来。既然如此，我们今天就来聊点实际的。除了畅谈那些高大上之外，在哪些方面，生产企业还能够为经销商的经销带来实际改善。
关于开店
对于那些沉浸行业多年、积累了不少资本的家具经销商而言，拿品牌、找卖场、选位置，乃至后期的装修、铺货，基本上都是轻车熟路。但是对于入行不深或是实力一般的经销商而言，往往就没有那么简单。
面对一个优质品牌招商，实力强的经销商可以交几万“订金”，就能“占据”经营权，然后再静观其变，企业有时候还不敢拿他怎么样。而对于实力一般的经销商而言，即使费尽千辛，也不见得能得到那些行业大牌的待见。
笔者认识的一位经销商曾经顺利地拿到了某家具品牌的代理权，当时该品牌在展会上也是大放异彩。他本以为捡到了“金蛋”，但是麻烦却刚刚开始。由于企业放出去的代理权太多，结果遇到的第一个情况就是大面积的店铺装修，虽然有统一的VI，但是实际上，却是各种问题不断，这位经销商在卖场的店面位置本来就一般（很大程度上是由于经销商实力小，厂家又没有卖场资源），而且店面布局也不太好。结果这一来二去，从店铺设计、进场装修，再到后面铺货，不仅周期被拉长，而且展示效果极其一般。
最关键的是，在这个漫长的磨合期内，不仅是周边市场，甚至同一卖场内都有同类产品出现，最终的结果就是，到了第二年，这位经销商黯然与品牌“分手”。
结论是，展会上拿到受欢迎的品牌，还需看厂家实力，以及自己的后期努力。拿到好品牌，并不等于一劳永逸。
关于产品
谈到产品，在很多人看来，经销商既然代理了某个品牌，自然就应该对产品很有信心才对。的确，在准备代理一个品牌的时候，经销商对产品品质、生产状况、价格体系基本上都已经有了一个基本的了解，但是当店开出来之后，事情却变得复杂起来。
早几年前，笔者在中部一地级城市与一位经销商聊天，这位经销商大倒“苦水”：这位经销商代理品牌属于综合性品牌（板式、实木、软体皆有），但是在当地市场上，成品家具还是板式最好卖，因为当地有定制家具的传统，实木家具多为自己定制，所以这位经销商就主攻板式家具。
刚开始生意还不错，但是到了后来，企业下面的品牌、品类越来越多，就开始要扩大渠道体系，原有的经销商体系自然是渠道扩张的首选，区域营销经理不停地给这位经销商施加压力，要求多引进其他产品。这位经销商最后承受不住压力，就开始经营软体产品系列，结果问题开始出现。“同一个卖场里面，有的床垫价格能够压到1000元以下，而且省内还有一个强势床垫品牌，很受市场认同。我这个品牌的床垫，光是拿货价就普遍在1500元以上，怎么卖？”最后的结果就是，这位经销商只能拿这些床垫做活动:赶上卖场或者自己品牌做活动的时候，把价格降下去，吸引人气，最后再从板式家具里面把利润挣回来，而这种品牌合作方式让经销商越来越被动。
关于促销
相比较建材行业里面部分企业已经采取的系统化营销，家具行业还比较少见，多数都是经销商自己的单打独斗。
部分实力雄厚的四川家具企业，在门店促销方面，往往采用返点补偿的方式，就是经销商做一次活动，花费了多少，销售额达到了多少，厂家往往会有一定的返点标准。不过，对于大多数家具品牌而言，却没有这种系统化的合作模式。
于是乎，不少家具经销商在缺乏企业系统规划的情况下，开始自行安排各种营销，这其中难免就出现各种问题：从产品价格标示到各种售后问题，如果经销商所在的卖场处于强势地位，很多经销商往往会有所收敛，如果是一般的卖场，往往就对经销商的行为睁一只眼闭一只眼。但最终的结果都是，消费者对品牌越来越谨慎，销售成本反而不断提高。
在各种促销方式下，有些甚至出现了失控的状态，而厂家看到的只是经销商的出货量，往往对此也是放任自流，结果终端问题越来越严重，最终让经销商陷入无法自拔的境地。
回归实际
一、二线城市进卖场，三线城市进卖场或是开独立店，四线城市开独立店、大店，这基本就构成了目前国内主流的家具经销模式，而这也是国内家具行业的主流渠道。在这个喜欢畅谈梦想、抒发情怀的时代，很多基本的东西却容易被忽略，本文只是列举了经销商经营过程中碰到的几个问题，其实如果能够给经销商带来更多实际的销售环境的改善，真的比什么都重要！
来源：第一家具网
